Якщо ви провели час серед колег-власників малого бізнесу, то ви знаєте, що вони формулюють бачення, подібне до вашого: вони хочуть «розвивати» свій бізнес, хоча і різними способами. Деякі власники хочуть бути “просто достатньо великими”, щоб оплачувати рахунки та отримувати гідний дохід, який забезпечує комфортне життя. Інші власники прагнуть створити довгий, надійний список клієнтів, який допоможе зробити їх заможними. І раз у раз ви стикаєтесь із власником малого бізнесу, який виховує мрії про ведення глобального бізнесу. І за сучасних технологій це правдоподібна мрія. Незалежно від того, до якої категорії ви потрапляєте або наближаєтесь до вас, ви можете в якийсь момент визначитись із тим, щоб додати до своєї команди директора з розвитку бізнесу, щоб допомогти зосередити ваше бачення.
Підкресліть слово “Розвиток”
Подібно до того, як люди стирають межу між продажами та маркетингом, так само вони стирають поділ між продажами та розвитком бізнесу. Продажі досить прості: це функція, яка перетворює потенційних клієнтів у клієнтів, які платять. Розвиток бізнесу часто призводить до однакових результатів. Зрештою, коли ви розвиваєте бізнес, випливає, що ви також підтримуєте продажі та прибутковість.
Але роль керівника з розвитку бізнесу є більш експансивною, що охоплює "багато видів діяльності, що перевищують функцію продажів", зазначає Hinge Marketing. "І хоча існує певне перекриття, більшість традиційних ролей (розвиток бізнесу) лише незначно беруть участь у закритті нових клієнтів".
Наприклад, багато власників малого бізнесу покладаються на керівника з розвитку бізнесу, щоб підвищити свій статус та вплив у громаді. Вони можуть прагнути стати “лідерами думок” у своїй галузі. А ті, хто шукає глобального профілю, достатньо кмітливі, щоб знати, що написання книги, розпочате рекламний тур та виступи на торгових заходах можуть допомогти їм реалізувати своє бачення. Така діяльність явно виходить за рамки більшості торгових позицій. Але вони можуть добре підходити правильному керівнику з розвитку бізнесу.
Можна сказати, що ставши лідером громади, лідером галузевої думки та національним речником, слід допомогти власнику малого бізнесу збільшити продажі. І, безперечно, жоден власник малого бізнесу не відмовиться від таких можливостей продажу. Але так само, як у маркетингу, стратегія власника бізнесу повинна керувати тактикою, а не навпаки.
Все це говорить про те, що деякі підприємства просто віддають перевагу поняттю "розвиток бізнесу". Можна сказати, це має більше виконавське значення; або ви можете сказати, що це не звучить як "продаж". Семантика - і імідж - важливі для багатьох власників малого бізнесу, особливо для тих, хто знаходиться на арені професійних послуг. (Подумайте про юридичну фірму, яка закликає вас призначити дату обіду. Чи хотіли б ви більше зустрітися з торговим представником або директором з розвитку бізнесу?)
Ця ж логіка змушує деяких власників малого бізнесу обійти потенційну стигму - рекламувати свої команди маркетингу та продажів як такі, а натомість створити відділ зв’язків з громадськістю. „Зв’язки з громадськістю” також можуть здаватися менш нахабними, ніж „маркетинг”, і іноді варто розмити лінії. Враження мають значення.
Вивчіть найкращі тактики BDE
Повсякденна робота керівника з розвитку бізнесу, очевидно, різниться в залежності від бізнесу, керуючись баченням та бізнес-стратегією власника. Але варто прислухатися до результатів маркетингу Hinge Marketing, який запитав 1000 професійних фірм, що надають послуги, яку тактику розвитку бізнесу вони вважають найбільш ефективною. (І це визначається як ті підприємства, які зросли зі швидкістю понад 20 відсотків за три роки).
Ці фірми з „високим зростанням” покладались найбільше на:
- Мережа. Оцінки та / або консультації. Демонстрації.
- Набір інструментальних пропозицій.
- Ораторські заходи.
- Відеоблог.
- Створення вмісту. * Виховання перспектив за допомогою телефонних дзвінків.
- Публікація повідомлень у блогах. * Розміщення цифрових оголошень.
Інші обов'язки керівника з розвитку бізнесу можуть включати:
- Виявлення потенційних клієнтів та проведення досліджень щодо їх потреб та бажань.
- Розвиток та підтримка довготривалих відносин з клієнтами.
- Партнерство з командами маркетингу та продажів на проектах.
- Співпрацюючи з дизайнерськими та виробничими командами, щоб забезпечити симетричність проектів маркетингового забезпечення.
- Слідуючи галузевим та економічним тенденціям.
- Забезпечення власника малого бізнесу відгуками у формі звітів не лише про успіхи, але й у сферах, що потребують вдосконалення.
- Допомогти власнику малого бізнесу викристалізувати своє бачення, з чого починаються всі хороші речі.
