Компанії регулярно аналізують розбіжності продажів, щоб пояснити показники доходів протягом місячного, квартального або річного облікового циклу. Пояснення щодо різниці продажів, що випливають із цього, допомагають фірмам відокремити проблеми та спрямовують свої подальші продажі та маркетингові зусилля на збільшення зростання продажів. Аналіз розбіжностей продажів спирається на порівняльний показник - як правило, бюджет продажу фірми. Коливання фактичних продажів у порівнянні із передбаченим бюджетом може мати кілька пояснень, що вимагають ретельної аналітичної роботи для виявлення основних причин.
Відпускні ціни та відхилення виробництва
Переглядаючи минулі результати продажів, аналітик порівнює їх із запланованими або оціненими показниками продажів компанії. Коли результати не збігаються, аналітик повинен знайти правдоподібне та значуще пояснення. Наприклад, різниця в обсязі реалізованої продукції може спричинити різницю між продажами між бюджетними та фактичними результатами. Різниця в цінах продажу може також спричинити або сприяти розбіжностям, наприклад, коли компанії потрібно знизити ціни, щоб продати достатній обсяг для досягнення своїх бюджетних цілей. Крім того, у бюджеті може бути запланований випуск 10 000 одиниць, тоді як насправді компанія перевершила виробничі очікування, випустивши 15 000 одиниць.
Суміш продуктів
Компанії, що продають більше одного типу або стилю товару, можуть відчувати різницю в продажах, що виникає внаслідок невірно спроектованого товарного набору. Компанії складають бюджети різними методами; якщо бюджет доходів використовує відсотки для розподілу бюджетних очікувань щодо доходів, що очікуються від різних продуктів, можуть виникнути розбіжності, якщо бізнес не розподілив товарну суміш ефективно. Споживчі тенденції або зміна уподобань - два зовнішні фактори, які можуть зумовлювати різницю в продажі продукції проти бюджету компанії.
Маркетингові програми
Коли компанії вкладають гроші та зусилля у маркетингові програми, вони не мають жодних гарантій збільшення продажів. Оскільки вподобання споживачів змінюються, маркетингова кампанія попереднього року може не принести однакових результатів продажів продукції, що спричинить відхилення від бюджету на основі історичних результатів. І навпаки, нова або особливо ефективна маркетингова програма може перевершити передбачені бюджетом очікування, спричиняючи різницю в продажах.
Частка ринку
Фірми не контролюють конкуренцію і можуть зазнати незапланованого зниження частки ринку збуту, якщо конкуренти запровадять потужні маркетингові кампанії або нові продукти. Нові конкуренти можуть також зменшити частку існуючої компанії на ринку більше, ніж передбачає компанія, зменшуючи продажі фірми та спричиняючи різницю в бюджеті.
Економічні умови
Навіть коли фірми пристосовують бюджети з урахуванням змін в економіці, жоден бізнес не може точно прогнозувати наслідки цих змін постійно. Економічні заворушення, особливо для компаній, що продають товари чи послуги, які споживачі не вважають базовою потребою, можуть спричинити нестабільні продажі та більші, ніж очікувалося, зміни в результатах продажів. Це може призвести до різниці в продажах проти бюджету компанії.
