Прогнозування попиту може бути простим у стабільних середовищах, де майбутнє дуже нагадує минуле. Однак більшість власників малого бізнесу рано дізнаються, що майбутнє рідко повторює минуле. Як результат, прогнозування попиту - здатність прогнозувати майбутні продажі - є критично важливим вмінням. Не менш важливим є вибір методу прогнозування, такого як структуровані аналогії або декомпозиція, що допоможе вам визначити швидкість змін від поточного рівня попиту на вашому ринку до його майбутнього рівня попиту.
Структуровані аналогії
Малий бізнес може знайти минуле корисним для прогнозування майбутнього, якщо минулий маркетинговий сценарій подібний до майбутньої ситуації. У цьому випадку для прогнозування попиту бізнес може покладатися на експерта, кваліфікованого у використанні структурованих аналогій. Наприклад, експерт може оцінити ймовірний попит на товар, який компанія буде вводити на одному регіональному ринку, на основі огляду історичних даних щодо впровадження подібних продуктів на інших регіональних ринках. Припускаючи, що експерт має досвід аналогічних ситуацій, він зможе визначити подібність між пропонованим та попереднім введенням продукту. На основі цих подібностей чи відмінностей експерт розгляне, наскільки ймовірний результат введення нового продукту відображатиме результати попереднього введення товару. Потім експерт створить прогноз попиту, визначений за найбільш подібними аналогіями. (Довідка 1 - Сторінка 4)
Судний розклад
Для застосування методики прогнозування попиту на декомпозицію власник малого бізнесу деконструює маркетинговий сценарій та розглядає кожен елемент сценарію окремо. Потім керівник комбінує окремі прогнози, щоб отримати прогноз попиту на певний товар або послугу. Наприклад, для прогнозування доходів від продажу торгової марки лідер прогнозує обсяг продажів для галузі, оцінює частку компанії на ринку та ціну продажу за одиницю. Потім лідер помножить ринкову частку компанії на ціну продажу за одиницю, щоб визначити прогнозовані доходи від продажу бренду.
Огляд сподівань
За допомогою опитування очікувань існуючим та потенційним клієнтам малого бізнесу пропонується вказати, як вони можуть поводитись у конкретній ситуації. Очікування опитаних людей відображають їх переконання щодо якоїсь майбутньої події, яка може і не відбудеться. Наприклад, клієнта можуть запитати, чи вона планує відвідати весілля в найближчі півроку. У цьому випадку клієнт може врахувати той факт, що у неї є кілька друзів, родичів чи колег, які заручені, тому її очікування може бути, що дуже ймовірно, що подія відбудеться. Потім вона може відповісти на опитування, вибравши відповідь «10», яка вказує на те, що клієнт планує відвідати весілля протягом наступних шести місяців.
Сегментація ринку
Сегментація дозволяє власнику малого бізнесу розділити проблему на окремі частини та розробити прогнози для кожної частини, використовуючи бажану техніку прогнозування. Потім окремі прогнози об'єднуються для створення повного прогнозу попиту. Наприклад, невелика мережа ювелірних магазинів може створити прогноз продажу розкішних годинників для кожного місця, а потім скласти всі прогнози разом, щоб створити прогноз для всіх місць. Також можуть бути використані інші сегменти, такі як географічні або кліматичні регіони та регіони, розділені за демографічними показниками, включаючи вік або статус зайнятості.
